Денежный сценарий: почему вы зарабатываете так, как зарабатываете

Вы знаете, что стоите больше, — и все равно называете прежнюю цену. Или зарабатываете хорошо, но денег почему-то никогда не хватает. Или третий месяц откладываете разговор о повышении.

Обычно это объясняют нехваткой финансовой грамотности. Но чаще дело не в таблицах, а в денежном сценарии — наборе убеждений о деньгах, которые сложились задолго до вашей первой зарплаты.

Понятие «денежные сценарии» (money scripts) ввели финансовые психологи Брэд и Тед Клонц. В 2011 году они опубликовали исследование и опросник, который выделяет четыре группы убеждений о деньгах. По их данным, такие сценарии:

• складываются в детстве, когда ребенок пытается понять, что значат деньги в его семье;
• часто передаются из поколения в поколение;
• обычно не осознаются;
• особенно устойчивы, если связаны с сильными переживаниями.

Иными словами, за вашим решением о цене сегодня нередко стоит фраза, услышанная в десять лет за семейным ужином.

1. Избегание денег. «Деньги портят людей», «я не заслуживаю большего». Деньги вызывают тревогу или стыд. Исследователи связывают этот сценарий с самосаботажем финансового успеха и нежеланием смотреть на цифры.
2. Поклонение деньгам. «Больше денег — и все наладится». Кажется, что счастье начнется после следующей суммы. Связано с трудоголизмом, импульсивными тратами и долгами по кредитным картам.
3. Деньги как статус. «Сколько ты зарабатываешь, столько ты и стоишь». Самооценка привязана к доходу, а покупки показывают место в иерархии. Отсюда траты на показ и лишний риск.
4. Бдительность. «Деньги нужно копить, а не тратить», «о доходах не говорят». Этот сценарий помогает копить, но в крайности мешает пользоваться деньгами и чувствовать себя в безопасности, даже когда их достаточно.

У большинства людей есть что-то из каждого сценария. Важно, какой из них звучит громче в момент, когда вы называете цену.

Денежный сценарий не живет отдельно от личности. То, как вы обращаетесь с деньгами, обычно повторяет то, как вы обращаетесь со всем остальным. У каждого архетипа есть типичная денежная ловушка:

1. Простодушный не смотрит на цифры и надеется, что все как-нибудь сложится.
2. Мудрец раздает консультации бесплатно в «коротких созвонах».
3. Искатель живет на нерегулярном доходе из-за постоянных перескоков между проектами.
4. Бунтарь отказывается от выгодных возможностей из принципа.
5. Маг обещает слишком много, чтобы закрыть сделку.
6. Герой зарабатывает переработками, а не за счет систем, и цифра «достаточно» все время отодвигается.
7. Любовник дает скидки клиентам, которые нравятся.
8. Шут избегает бюджетов и учета.
9. Славный малый занижает цены ради «доступности».
10. Заботливый берет слишком мало и дарит дополнительное бесплатно.
11. Правитель принимает все финансовые решения лично.
12. Творец занижает цену, потому что «мне было в удовольствие».

Если одна из строк прозвучала неуютно знакомо, скорее всего, дело не в таблице расходов. Это часть вашего сценария.

После теста можно получить в Telegram личный денежный сценарий вашего ведущего архетипа: где утекают деньги, что помогает зарабатывать и вопрос, который стоит себе задать.

Сценарии держатся, потому что что-то нам дают. В психоанализе это называют вторичной выгодой. Заниженная цена защищает от отказа. Непросмотренные цифры — от тревоги. Работа без остановки — от вопроса «а что если я ничего не стою без результата?».

Понимание само по себе сценарий не меняет. Он меняется через небольшой повторяющийся опыт: вы поступаете по-другому — и замечаете, что ничего страшного не случилось.

Ответьте письменно, по одной фразе. Написанное сложнее обойти.

1. Что в моей семье говорили о людях, у которых много денег?
2. Что я почувствую, если подниму цену на 30% — и чей реакции я боюсь?
3. Какая сумма наконец ощущалась бы как «достаточно» — и почему я в это не верю?

Подробнее о том, как зарабатывает каждый архетип, — бизнес-модель, денежные ловушки, что работает и слова, на которые откликаются клиенты, — в гайде «Ваш архетип: инструкция к себе».

Источники

Klontz, B., Britt, S. L., Mentzer, J. & Klontz, T. (2011). Money Beliefs and Financial Behaviors: Development of the Klontz Money Script Inventory. Journal of Financial Therapy, 2(1).
Гайд «Ваш архетип: инструкция к себе», главы «Бизнес и деньги».